Тест CaseSales - Кейсовый тест для оценки потенциала к продажам

Изменено Создано
Нажмите, чтобы увеличить фотографию
Тест оценивает потенциальную эффективность в продажах, выявляет стилевые особенности работы с клиентами, прогнозирует вероятную успешность в различных видах и типах продаж (активные/пассивные, B2C/B2B). Тест моделирует разноплановые проблемные ситуации продаж и требует проявления опыта, умения «видеть» клиента.
Тест построен по «кейсовому» принципу и включает в себя ряд практических ситуаций, которые могут возникать в работе менеджера по продажам. Задачей каждого респондента становится выбор наиболее и наименее эффективных (с его точки зрения) действий, которые могут привести к успешному решению ситуации (к продаже и т.п.). Ответы респондента сравниваются с ответами групп эталонных менеджеров по продажам, и подсчитывается общая успешность респондента в решении всех предложенных «кейсов».
Результаты тестирования позволяют строить прогноз относительно будущей эффективности респондента в деятельности менеджера по продажам, опираясь на интегральные значения, полученные по итогам теста. Респонденты, набравшие высокий балл по тесту будут значимо успешнее тех респондентов, которые набирают по интегральным значениям низкие баллы.
ТИПИЧНЫЕ ЗАДАЧИ
- первичный подбор и оценка кандидатов на позиции менеджеров по продажам,
- формирование кадрового резерва среди сотрудников отделов продаж,
- оценка «проблемных зон» и «зон развития» уже работающих сотрудников.
Основная задача тестирования — не выявление групп самых «лучших» сотрудников, а «отсеивание» кандидатов, которые либо явно не пригодны к продажам, либо могут испытывать существенные сложности в этой деятельности. Поэтому, с точки зрения кадровых решений, наиболее диагностичными являются зоны «низких» результатов по интегральным значениям потенциала пригодности в тесте, позволяющие прогнозировать более низкую эффективность в продажах по сравнению с теми кандидатами, которые попадают в зону «высоких» результатов по интегральным значениям по тесту.
При этом Тест «CaseSales» имеет диагностический потенциал не только в отношении отсева, но и определения стилевых особенностей в продажах, соответствия сфере и типу продаж, позволяя прогнозировать вероятную успешность кандидата в отношении различных видов и типов продаж (активные/пассивные, B2B/B2C и т.п.).
СТРУКТУРА МЕТОДИКИ
В ходе выполнения теста респонденту предъявляются 18 кратких описаний различных ситуаций из сферы продаж (кейсов), а также 16 фотопортретов. Респондент должен проанализировать каждую ситуацию, выбрать то или иное действие из 10 возможных (приводящих или не приводящих к успеху в продажах). Затем респонденту предлагается оценить каждый фотопортрет по нескольким параметрам.
Время выполнения всего теста — около 1 часа, блока «Ситуации продаж» — 40 мин, «Фотопортреты» — 20 мин.
Тест включает в себя 2 группы шкал:
Потенциал:
- «эффективность продаж» (общий уровень успешности поведения в ситуации продаж)
Стилевые особенности:
- «ответственность» (способность ответственно подходить к процессу продаж);
- «предприимчивость» (умение извлекать выгоду);
- «клиенториентированность» (направленность на клиента);
- «влияние» (умение «управлять» клиентом, находить с ним конктакт);
- «ассертивность» (умение сохранять эмоциональное равновесие, позитивность);
- «визуальная диагностика» (способность к адекватной оценке других людей по их внешнему облику).
Необходимо отметить, что именно значения по шкале «эффективность продаж» являются ключевыми для принятия о пригодности того или иного кандидата к деятельности, связанной с продажами. В первую очередь стоит обращать внимание на зону «низких» значений, попадание в которую означает высокую вероятность неэффективности конкретного кандидата в данной работе.
Вторая группа шкал отражает свойственные респонденту стилевые особенности ведения продаж, которые могут быть приоритетны для определенных компаний, стиля и типа продаж (активные/пассивные, B2B/B2C) и т.п.
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ
Существует четыре варианта отчета:
- для респондента (мягкая обратная связь);
- для респондента на английском языке;
- бизнес-интерпретация (оценка деловых качеств респондента и его потенциала к продажам);
- бизнес-интерпретация на английском языке.
Внимание! Примеры отчетов доступны для скачивания в разделе "Документы"
Полная аннотация к тесту, включающая психометрические параметры теста и его историю создания, расположена на нашем сайте: http://maintest.ru/tests/special/casesales/
Читать полностью

Характеристики

Время тестирования 1 ч
Количество отчетов 4 шт
Документы
Товарные категории
Показать все