Сбытовой бизнес: тенденции и проблемы развития

Сбытовой бизнес, как известно, в настоящее время представлен в России гарантирующими поставщиками - сбытовыми компаниями, обязанными заключить договор с любым потребителем в зоне своей ответственности, а также конкурентными сбытовыми организациями, работающими с потребителями по отдельным точкам поставки. Приобретение электроэнергии на оптовом и розничных рынках, оплата услуги ее транспортировки, продажа конечному пользователю (с выставлением счетов, сбором платежей, работой по взысканию задолженности) - вот базовые составляющие сбытового бизнеса.

Оптовый рынок. Тенденции и механизмы модернизации

Сегодня основная тенденция в оптовом сегменте рынка - поиск разумного баланса в распределении рисков между производителями и покупателями энергии.

Модель оптового рынка практически сформирована, ее дальнейшее совершенствование будет лежать в плоскости определения оптимальных форм взаимоотношений субъектов, а также в оптимизации методов и способов снижения рисков как производителей, так и покупателей. Это подразумевает реализацию следующих механизмов:

- введение практики финансовых гарантий, что расширит в секторе покупателей долю крупных и финансово устойчивых компаний, но вместе с тем в итоге увеличит дополнительную нагрузку на потребителя;

- запуск долгосрочного рынка мощности, гарантирующего генераторам стабильный график оплаты, а покупателям - достаточный объем поставок в длительной перспективе;

- внедрение фьючерсных контрактов, что позволит участникам рынка эффективнее работать с рисками.

Едва ли не единственной проблемой в опте пока остается недоступность индивидуального хеджирования рисков группы потребителей на территории ГП, а в рознице - отдельного крупного потребителя.

Розничный рынок. Регулируемая конкуренция или свобода?

Гарантирующие поставщики электроэнергии являются одними из наиболее «зарегулированных» в своей деятельности субъектов отечественной экономики среди компаний, занимающихся розничными продажами какого-либо товара. Это проявляется, в частности, в ограничениях, имеющих место в практике применения сбытовой надбавки:

- энергосбытовая организация не имеет права самостоятельно изменить надбавку ни в сторону увеличения (что будет расценено регулирующим органом как неправомерное завышение тарифа), ни в сторону уменьшения (антимонопольная служба классифицирует это как предоставление необоснованных преференций отдельным потребителям и нарушение публичности договора);

- размер сбытовой надбавки крайне недостаточен по отношению к объему выручки (2-4%) и величине покрытия потенциальных рисков ГП;

- надбавка не дифференцирована в зависимости от категории потребителя, что искусственно делает убыточной работу с населением и снижает рыночную конкурентоспособность ГП по сравнению с независимыми сбытами в секторе крупных промышленных предприятий.

Убежден: перечисленные выше, а также другие, более мелкие, но многочисленные ограничения, наложенные в разное время на энергосбытовую деятельность, в значительной степени нивелируют эффективность работы сбытовых организаций, не позволяют сконцентрировать в сбытовом бизнесе достаточный объем ресурсов и капитала. В результате затрудняется качественное полноценное обслуживание клиентов, гарантирующие поставщики не могут проявить гибкость при налаживании отношений даже с крупными потребителями, недостаток финансовых средств отрицательно сказывается на возможностях входа в смежные отрасли и виды бизнеса - коммунальную сферу, энергосервис, деятельность по установке и обслуживанию приборов учета, в которых сбытовая компания также в состоянии себя успешно реализовать.

Движение к действительно конкурентному розничному рынку должно сопровождаться либерализацией ограничений, в том числе (если не в первую очередь) на ведение бизнеса основными игроками розницы - гарантирующими поставщиками. К сожалению, в настоящее время преобладает идеология не сокращения масштабов регулирования, а наоборот - их расширения. Между тем, как свидетельствует мировой опыт, только последовательная отмена избыточного регулирования энергосбытовой деятельности обеспечивает существенное повышение эффективности розничного сектора электроэнергетики.

Взаимоотношения с сетевыми компаниями: стремление к партнерству

При всей сложности и противоречивости отношений между сбытовыми и сетевыми структурами, вероятно, в ближайшие годы произойдет сближение позиций. Это будет связано с уменьшением влияния регулирования на финансовые показатели субъектов (в результате постепенной либерализации оптового и розничного рынков и перехода на долгосрочное регулирование сетевых тарифов), повышением уровня концентрации активов и финансовой устойчивости сбытового бизнеса, осознанием компаниями ценности каждого клиента.

Необходимость эффективной организации своей деятельности потребует от сетевых компаний:

- концентрации усилий и ресурсов непосредственно на сетевом бизнесе;

- повышения оперативности подключения новых потребителей и совершенствования договорной работы (поскольку деньги и сбытам, и сетям приносят абоненты, а не регуляторы);

- совместных со сбытами шагов, направленных на клиентоориентированность политики электроснабжения.

Клиентоориентированность. Чего хочет потребитель?

Клиенты сбытовых компаний, в частности гарантирующих поставщиков, заинтересованы в следующем:

1) уменьшении стоимости электроэнергии, складывающейся из двух частей: а) приемлемой (конкурентоспособной) цены продажи, достижимой за счет гибкости договорных условий применительно к каждому потребителю, снижения цены покупки на оптовом рынке, помощи в выборе тарифного меню ¹; б) оптимально необходимого объема энергии, что может быть обусловлено энергосервисным контрактом и входить в перечень услуг, оказываемых в рамках договора энерго­снабжения;

2) в сокращении времени и усилий, затрачиваемых на приобретение и оплату электроэнергии (то есть в оптимизации транзакционных издержек клиента), путем развития сети центров обслуживания, приема средств через систему банкоматов, кэш-терминалов, Интернет;

3) в получении дополнительных и сопутствующих услуг: установке и обслуживании приборов учета и АСКУЭ, продаже электротехнических товаров и материалов, проведении энергоаудита.

Потребители также заинтересованы в минимизации рисков электроснабжения, что обеспечивается в первую очередь контролем качества и быстрым реагированием поставщика на ухудшение параметров электроэнергии, эффективной системой трансляции убытков клиента на виновную сторону, надежностью и финансовой устойчивостью электроснабжающей организации.

Энергосбережение - дополнительная услуга или составляющая энергосбытового бизнеса?

На первый взгляд кажется, что энергосбережение невыгодно сбытовой компании, поскольку снижает ее выручку и получаемую сбытовую надбавку. Однако это далеко не так. Политика энергосбережения содержит три ключевых положительных момента, которые многократно перевешивают потерю части прибыли.

Во-первых, экономия энергии приводит к сокращению потребления в пиковые часы и соответствующему уменьшению объемов покупки мощности на оптовом рынке. Данный фактор содействует повышению как доходности, так и конкурентоспособности сбытов (при снижении конечной цены в рознице).

Во-вторых, энергосбережение в сегменте бюджетных (регулируемых) потребителей нивелирует риск перебора лимитов финансирования - это положительно отражается на дебиторской задолженности (ее финансирование обходится в 12-14% годовых, что несоизмеримо с «теряемой» величиной сбытовой надбавки в 2-4% выручки).

Наконец, в-третьих, энергосервис - весьма перспективный и доходный вид бизнеса. Каждый киловатт-час, сэкономленный потребителем, формально означает потерю 6-9 коп. сбытовой надбавки, но вместе с тем и получение более существенных сумм в качестве платы, например, за энергоаудит.

Полагаю, энергосервис постепенно должен стать для гарантирующего поставщика не просто дополнительным видом заработка, а такой же естественной составляющей сбытовой деятельности, как биллинг, договорная работа или взыскание дебиторской задолженности.

Новые технологии и инновации. Вызовы и возможности

Изменение технологий и способов ведения бизнеса рано или поздно коснется и сбытовых компаний. Сейчас в сбытах практически отсутствует НИОКР, иначе говоря, целевое методичное финансирование новых специализированных разра­боток.

Между тем в ближайшем будущем вызовами для сбытового бизнеса станут:

- сокращение бумажного документооборота в связи с полномасштабным использованием интернет-технологий;

- ужесточение требований к базам данных, внедрение CRM-систем (автоматизированных комплексов управления взаимоотношениями с клиентами);

- существенное повышение запросов клиентов в отношении качества обслуживания;

- расширение тарифного меню, появление новых линеек тарифов, привязанных к графику потребления, сопутствующему энергосервису, надежности энергоснабжения;

- конвергенция интересов (и, возможно, части активов) банковского и сбытового бизнеса, а также сбытового и коммунального;

- удешевление энергосберегающих технологий; увеличение в энергобалансе доли электроэнергии, выработанной на основе возобновляемых и альтернативных источников; совершенствование способов аккумулирования энергии;

- распространение smart-техно­ло­гий в сетях.

Сбытовые компании завершают важный этап своего формирования в качестве самостоятельных игроков рынка, наращивая финансовую устойчивость и модернизируя бизнес-процессы.

Следующее пятилетие должно стать периодом повышения качества услуг, развития новых видов сервиса, внедрения инновационных технологий, методов и форм деятельности, диверсификации сбытового бизнеса и экспансии его в смежные сферы экономики - коммунальную и финан­совую.          

---

¹  В настоящее время проведение эффективной ценовой политики ГП крайне затруднено из-за ограничений регулирования, описанных выше, недифференцированности сбытовой надбавки, невозможности нахождения оптимальных индивидуальных условий контракта с потребителем из-за публичного характера договора энергоснабжения.

 

Александр Школьников, заместитель генерального директора ОАО «Смоленскэнергосбыт» по экономике и стратегическому планированию

Источник: Журнал «ЭнергоРынок»  05 (77) май 2010  (приложение)

www.e-m.ru