«Ашасветотехника», производитель светотехнической продукции и электро-установочных изделий из Челябинской области, выстроил системную работу на площадке B2B-Center (входит в российскую электронную торговую платформу для бизнеса и государства B2B-РТС) и в результате стал ключевым партнером крупнейших промышленных предприятий России.
АО «Ашасветотехника» базируется в Аше – небольшом моногороде Челябинской области. При этом само предприятие обладает 80-летней историей и производственным комплексом с полным машиностроительным циклом. На площадке производят все от взрывозащищенных светильников до авиационной светосигнальной арматуры, а также выполняют задачи по металлообработке. Но даже с такой сильной экспертизой команда столкнулась с барьером: как заявить о себе федеральным гигантам?
Выходить на крупных промышленных гигантов со своей продукцией – это всегда вызов для регионального производителя. На рынке светотехники высокая конкуренция, пробиться через барьеры прямых продаж сложно, а для масштабного развития компании важно выходить за рамки локальной базы клиентов.
Решением стал системный выход на электронные торги через B2B-Center.
Стратегическая цель: выход на федеральный уровень
До 2017 года фокус компании был направлен на развитие дилерской сети, прямые продажи и точечное участие в тендерах. Завод стабильно работал, но масштабные амбиции требовали новых решений. Команда четко определила для себя две главные задачи:
- Ускорить поиск релевантных закупок и системно участвовать в коммерческих процедурах.
- Масштабировать продажи: выйти к крупным промышленным заказчикам по всей России и расширить географию сбыта.
ЭТП, как стратегический канал продаж
В 2017 году «Ашасветотехника» зарегистрировалась на B2B-Center. Площадка стала ключевым инструментом, способным свести завод напрямую с теми, кому необходимы промышленные светильники. Команда сделала участие в электронных торгах своей ежедневной системой.
B2B-Center позволил видеть актуальные заказы по профилю, участвовать в конкурентных процедурах, работать с заказчиками из разных регионов и постепенно увеличивать количество контрактов с крупными промышленными компаниями.
Дополнительно команда сделала ставку на аналитику. Компания использует инструмент «Аналитику 360», который помогает анализировать ситуацию и планировать дальнейшие действия в торгах. С помощью этого сервиса поставщик может проанализировать не только данные по своим торгам, но также позиции и закупки, в которых победителем стала другая компания.
Результаты: сотрудничество с топ-корпорациями
За время работы на площадке B2B-Center «Ашасветотехника» добилась масштабных показателей:
- 75+ миллионов рублей составила общая сумма контрактов по выигранным тендерам.
- +30% составил прирост к продажам.
- 135+ побед в закупках было одержано на площадке.
- Компания расширила географию продаж.
Благодаря прозрачности торгов завод смог войти в пулы поставщиков настоящих промышленных титанов. Теперь их светотехника работает на объектах ПАО «Корпорация ВСМПО АВИСМА», ПАО «Агрегат», «Металлоинвеста», Первоуральского новотрубного завода, «Уральской стали» и «Уралхима».
«Наша задача – не просто поставлять свет, а выстраивать долгосрочные партнерские отношения, предлагая комплексные решения для бизнеса. Работая на B2B-Center, мы обеспечиваем надежность, прозрачность и техническую экспертизу, чтобы каждый проект был реализован с максимальной эффективностью. Работа на ЭТП позволяет нам увеличивать клиентскую базу и географию реализованных проектов, увеличивать продажи до 30-50 % и масштабировать свой бизнес», – Людмила Пупышева, ведущий менеджер по активным продажам АО «Ашасветотехника».
Как забрать 70% закупок у гиганта: реальный пример
Один из самых ярких примеров в практике завода – сотрудничество с корпорацией ВСМПО-АВИСМА. Команда «Ашасветотехники» настолько ювелирно настроила тактику участия в торгах этого заказчика, что доля побед в процедурах составила около 70%. Общий объем поставок только по этому направлению превысил 20 млн рублей.
Главный секрет успеха оказался прост: видеть и качественно анализировать рынок, копить опыт участия, оперативно дорабатывать коммерческие предложения и использовать сильную техническую экспертизу самого завода.
В планах компании – дальнейший выход на новые рынки и регионы, стабильный поиск заказов и работа с крупнейшими предприятиями страны с помощью инструментов B2B-Center.